Fixer le juste prix de vos offres

Un prix au service de la mission

Un club a besoin de recettes suffisantes pour couvrir ses coûts. Il doit aussi fixer des tarifs qui attirent et retiennent ses membres, et rester fidèle à sa mission : rendre le sport accessible. Le juste prix concilie les deux.

Les aides aux familles y contribuent sans peser sur le club : Pass'Sport, chèques-vacances, aides des collectivités et des comités d'entreprise. Acceptez-les, et faites-le savoir. Dans AppSport, Pass'Sport et chèques-vacances s'enregistrent comme moyens de paiement, aux côtés de la carte, du prélèvement et du paiement en plusieurs fois.

Les cinq facteurs du prix

• Les charges directes : variables, comme l'encadrement ou le matériel, qui suivent le nombre de participants ; fixes, comme une assurance spécifique.
• Les charges et financements communs : l'entretien des installations, le secrétariat, mais aussi les subventions et les dons, répartis entre les offres en proportion de leurs charges directes.
• La valeur perçue : concrète, comme des installations de qualité, ou plus abstraite, comme le sentiment d'appartenir à une communauté.
• La concurrence : dans une zone riche en clubs, il faut soit des tarifs attractifs, soit une valeur ajoutée bien mise en avant.
• Le marché et le pouvoir d'achat : un quartier aisé accepte des prix plus élevés, une forte demande aussi. Sur un marché étroit et concurrentiel, le pouvoir revient au pratiquant.

Les stratégies tarifaires

• Le paiement échelonné : régler en plusieurs fois allège l'effort, surtout pour les familles nombreuses et les offres haut de gamme.
• L'abonnement mensuel ou annuel : un budget lissé pour le membre, des revenus réguliers pour le club.
• L'offre groupée : plusieurs services réunis à un prix global avantageux, ou une cotisation principale avec des remises sur les suivantes, pour les couples et les familles.
• Les tarifs selon le public : étudiants, moins de 35 ans, demandeurs d'emploi, retraités (plus disponibles aux heures creuses), habitants de la commune ou vacanciers, voire selon le niveau de jeu pour attirer des compétiteurs.
• Les heures creuses : des tarifs réduits quand les terrains sont moins demandés, en matinée ou en début d'après-midi en semaine.
• La quantité : un carnet de dix séances moins cher que dix séances à l'unité, pour faire revenir.
• Le paiement anticipé : une remise pour ceux qui se réinscrivent tôt, qui sécurise votre trésorerie.
• Les nouveaux membres : une remise sur le premier mois ou la première année, pour lever le frein du prix. À l'inverse, un club haut de gamme peut demander des droits d'entrée.
• La fidélité : des points qui se convertissent en remises.
• Le prix psychologique : « 100 € par mois » plutôt que « 1 200 € par an ». À manier avec prudence : il peut desservir l'image du club.

Suivre la rentabilité dans la durée

• Les coûts : surveillez-les pour ajuster le prix, les réduire, ou compenser une offre déficitaire par une plus rentable.
• Les ventes et les recettes : des ventes faibles signalent un prix trop élevé ou une offre mal adaptée.
• La satisfaction : les retours des membres disent si l'offre a un avenir ; une critique appelle une réponse rapide.
• L'évolution : une offre rigide devient vite obsolète. Faites-la évoluer avec le marché et les retours.
• Le long terme : inscrivez chaque offre dans la stratégie du club, avec des prévisions de coûts, de ventes et de recettes.

Un bon prix sert une bonne offre : créer de nouvelles offres, et les faire connaître par une proposition de valeur claire.