Innover : créer de nouvelles offres

Pourquoi innover

Imaginer de nouvelles offres est devenu une nécessité pour rester attractif. C'est ainsi que le club suit les attentes, les contraintes et les besoins des pratiquants, qui évoluent sans cesse. Une nouvelle offre attire de nouveaux membres, fidélise ceux qui sont là avec des services mieux adaptés, et diversifie les ressources du club.

L'innovation ne se résume pas aux nouvelles technologies ou à l'ajout d'un sport. Elle touche aussi les services, la tarification, le marketing et l'expérience vécue par les membres.

Partir du parcours du pratiquant

Du premier contact à la recommandation, le futur membre passe par sept étapes. Une offre adaptée à chacune l'aide à franchir la suivante :

1. 1DécouverteIl apprend l'existence du club : un flyer, une recommandation, une recherche en ligne. Une carte cadeau, un anniversaire d'enfant organisé au club ou une journée de cohésion pour une entreprise font connaître le club à de nouveaux publics.
2. 2IntérêtIl cherche à en savoir plus : le site, les avis, les témoignages. Une lettre de conseils, une invitation à une animation ou aux portes ouvertes entretiennent son intérêt.
3. 3ÉvaluationIl envisage sérieusement de s'inscrire. Quelques séances découvertes sans engagement, un stage pour débutants à prix doux ou une formule « satisfait ou remboursé » lui permettent d'essayer.
4. 4EngagementIl se décide. Une cotisation calculée au prorata de la saison et un programme d'intégration rendent le pas facile.
5. 5SatisfactionIl faut le sortir de l'anonymat, l'intégrer à la communauté, le conseiller.
6. 6FidélitéSatisfait, il reste, et se sent appartenir au club.
7. 7RecommandationFidèle, il parle du club autour de lui ; un programme de parrainage l'y encourage.

Partir de vos publics

Une offre réussie part d'un public précis : son âge, sa situation, ses motivations, ses freins, ses disponibilités, ses canaux préférés. Quelques portraits pour vous inspirer :

• Léo, 10 ans, déborde d'énergie. Ses parents cherchent à la canaliser, mais une heure de sport par semaine ne suffit pas, et le budget est serré avec ses deux sœurs.
• Stéphane, 62 ans, cadre supérieur, voit arriver la retraite avec appréhension et cherche une occupation prenante pour garder la forme.
• Sabrina, 56 ans, a surmonté un cancer du sein. Elle veut reprendre le contrôle de son corps, mais craint de trop en faire.
• Elsa, 15 ans, vit sur les réseaux sociaux. Elle se croit trop âgée et trop « nulle » pour débuter, et aucune de ses amies ne fait de sport en club.
• Marc, dirigeant d'une entreprise de plus de cent salariés, manque de temps pour rester en forme et voudrait souder ses équipes.
• Céline, 27 ans, va se marier et cherche une activité à partager avec son futur époux, malgré des niveaux et des horaires différents.
• Sandrine, 32 ans, mère de trois jeunes enfants, a besoin de temps pour elle, et d'une solution pour les faire garder.

Plus le portrait est précis, plus l'offre est juste. Pour aller plus loin : personas et proposition de valeur.

Les différents types d'offres

• L'adhésion : la qualité de membre et l'accès aux installations et aux services, généralement pour un an.
• L'abonnement : payé chaque mois et reconduit automatiquement, avec plus ou moins de services, de cours, de séances.
• La location : les installations louées pour un match amical ou un événement privé.
• L'enseignement : initiation, perfectionnement, stages, pour progresser plus vite.
• L'entraînement : plans personnalisés, accès à des installations dédiées.
• La compétition : inscriptions aux compétitions et accompagnement par un entraîneur.
• Les animations : pour créer du lien, divertir, initier, sensibiliser.
• L'offre groupée : plusieurs offres réunies à un prix avantageux, comme une adhésion, des cours et des invitations.
• Le partenariat d'entreprise : visibilité, contreparties, accès au club pour les salariés.
• Les services : bar, garderie, cordage, soins.

Construire une offre en huit points

1. 1Le publicSes envies, ses problèmes, ses attentes : le minimum espéré, l'idéal, et l'inespéré qui l'enchanterait.
2. 2La proposition de valeurComment l'offre y répond : les solutions, les avantages, les bénéfices concrets.
3. 3Le descriptifLe type d'offre, la fréquence, la durée, le niveau, l'encadrement, les modalités d'inscription.
4. 4Les ressourcesLes installations, le matériel, les encadrants et le temps nécessaires.
5. 5Les partenairesCeux qui peuvent aider, financièrement ou concrètement : prestataires, échanges de services, mutualisation.
6. 6La communicationLe message, les canaux et les supports pour faire connaître l'offre à son public.
7. 7Les coûts et le prixLes charges directes, variables et fixes ; le rythme de paiement (à l'année, au trimestre, au mois, à la séance) ; le moment où les coûts sont couverts.
8. 8Les objectifs et le suiviDes objectifs chiffrés, des indicateurs, et une enquête de satisfaction pour améliorer l'offre.

Trois exemples

• « Retraite active », pour Stéphane : une carte cadeau de douze mois d'activités santé et bien-être, cours et jeu libre, avec des animations pour créer des liens (sorties au théâtre, visites). Les entreprises l'offrent pour un départ en retraite, les enfants et petits-enfants pour accompagner une nouvelle vie. Partenaires possibles : entreprises locales, professionnels de santé, agences de voyages. Objectif : dix cartes la première année, vingt la deuxième.
• Une offre « couples débutants », pour Céline : une cotisation duo à prix réduit, des cours collectifs de deux ou trois couples, trois animations par an entre les groupes. « Le tennis, l'activité préférée des amoureux ! » Partenaires possibles : listes de mariage, bijouteries, la mairie, la ligue. Objectif : huit couples la première année, seize la deuxième.
• « Pro Team », pour Marc : une offre de partenariat qui réunit des journées de cohésion pour les salariés et un coaching individuel pour les dirigeants, tôt le matin ou tard le soir. Elle se fait connaître sur LinkedIn et dans les réseaux d'entreprises. Objectif : trois à cinq entreprises partenaires.

Améliorer les offres existantes

Chaque saison, passez vos offres en revue :

• Leur performance : sont-elles bien accueillies ? Atteignent-elles leurs objectifs d'inscriptions, de satisfaction, de résultats ?
• Leur adéquation : répondent-elles toujours à des attentes qui évoluent ?
• Leur positionnement : comment se situent-elles face aux offres des clubs voisins ?
• Leur potentiel : que peut-on améliorer, comment leur ajouter de la valeur ?

Puis ajustez : l'activité, le prix, l'encadrement, les horaires. Pour nourrir la réflexion : le benchmarking, le SWOT de chaque nouvelle offre, des séances de créativité avec les membres. L'innovation n'est pas un événement ponctuel, mais une culture. Pour la suite : fixer le juste prix et innover comme une start-up.