À retenir
- Le modèle de développement du club, résumé sur une seule page.
- Neuf cases, des publics aux coûts.
- Il ne s'agit pas de rentabilité, mais d'équilibre et de cohérence.
- Un excellent support d'atelier avec le bureau et les salariés.
- Un argument visuel pour les partenaires et les mécènes.
Sommaire
Le principe
La méthode a été présentée par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur dans *Business Model Nouvelle Génération*. Elle représente, sur un canevas d'une page, les éléments d'un modèle économique. Appliquée à une association, elle ne vise pas la rentabilité : elle aide à penser le développement du club sous tous ses angles, et à vérifier que tout est cohérent.
Le canevas se distingue du plan d'affaires : celui-ci est un document détaillé de plusieurs pages, qui décrit comment mettre en œuvre la stratégie ; le canevas en donne la vue d'ensemble, d'un seul coup d'œil.
À quoi il sert
- aborder le projet de développement du club sous tous ses angles ;
- structurer ses idées, nourrir la réflexion et la créativité ;
- présenter son modèle de façon visuelle et concise, sur une seule page ;
- convaincre des partenaires, des sponsors et des mécènes.
Les neuf cases, adaptées à un club
- Les publicsVos segments d'adhérents et d'usagers : par âge, niveau, façon de pratiquer, motivations, habitudes. Vos personas vous y aident.
- La proposition de valeurCe qui répond à un besoin, résout un problème, apporte les bénéfices recherchés : ce qui fait choisir votre sport et votre club plutôt qu'un autre. C'est elle qui pousse à innover pour se démarquer.
- Les canauxLes moyens de faire connaître le club et ses services, et de tenir votre promesse de façon marquante.
- La relation avec les membresLes liens que le club entretient avec chaque public : communication interne, accueil, fidélisation.
- Les revenusToutes les rentrées d'argent : cotisations, enseignement, locations, stages, partenariats, aides, boutique. Ponctuelles ou récurrentes, fixes ou variables.
- Les ressources clésLes moyens matériels, immatériels, humains et financiers nécessaires à une qualité de service à la hauteur des attentes.
- Les activités clésCe que le club doit absolument bien faire pour que le modèle fonctionne : organiser l'enseignement, gérer la disponibilité des terrains, les entretenir, animer la vie du club.
- Les partenaires clésLes alliés extérieurs qui font progresser le club : fédération, ligue, comité, collectivités, partenaires sportifs et financiers, prescripteurs, anciens adhérents, fournisseurs, clubs amis.
- Les coûtsL'ensemble des coûts du modèle, fixes et variables : encadrement, entretien, énergie, assurances, communication.
Un exemple : un club de quartier
- Publics : familles du quartier, enfants de 4 à 12 ans, adultes débutants, jeunes retraités.
- Proposition de valeur : « Le club de quartier où toute la famille joue, à deux pas de chez vous. »
- Canaux : sortie des écoles, forum des associations, fiche Google, réseaux sociaux, bouche-à-oreille des parents.
- Relation : accueil personnalisé, animations familiales, programme pour les nouveaux membres.
- Revenus : cotisations, école de sport, stages pendant les vacances, location des terrains, partenaires du quartier.
- Ressources : quatre terrains, deux enseignants, une équipe de bénévoles.
- Activités : enseignement, animations, entretien, accueil.
- Partenaires : commune, comité, écoles, commerçants du quartier.
- Coûts : salaires, entretien des terrains, énergie, assurances.
S'en servir
- En atelier : le canevas affiché au mur, des post-it de couleur, le bureau et les salariés autour. Remplissez d'abord les publics et la proposition de valeur, puis le reste.
- Par activité ou par projet : un canevas pour l'école de sport, un autre pour une nouvelle activité, un autre pour le club des partenaires.
- Pour convaincre : une page qui montre aux partenaires et aux mécènes que le projet tient debout.
- Pour suivre : reprenez-le chaque saison ; ce qui a changé dit beaucoup de l'évolution du club.
Le canevas fait partie des méthodes pour innover comme une start-up ; pour remplir sa case centrale : personas et proposition de valeur.
À télécharger
Yannick Ferret
Fondateur d'AppSport, entraîneur de tennis Diplômé d'État Supérieur, conférencier, consultant et formateur en management et marketing des organisations sportives, auteur de La Boîte à outils marketing des clubs de tennis et de La Boîte à outils marketing des Associations Sportives.
Ce guide reprend et actualise le chapitre « Le Business Model Canvas » de son livre La Boîte à outils marketing des clubs de tennis.
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